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メールマガジン（宮内編）サンプル
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歯科医院経営通信
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2014年3月15日 Vol.1 株式会社SETO
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■ 編集部より ■
2014年も早くも<3ヶ月が過ぎました。
早いものですね。
今年はスポーツイヤーです。
ソチオリンピックが終わりました。
6月からはワールドカップブラジル大会。
寝不足が続くかもしれませんね（笑）
こういう年ですからスポーツに関心を持つ人が増えるはずです。
上手くカウンセリング中や治療中に
お口の健康が体の機能に及ぼす影響や
噛合せと運動機能に関することなどを説明できると
患者様のお口に対する興味度も上がってくるかもしれません。
（歯科医院経営通信編集部）
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┃今月の内容
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【今月の業績アップノウハウ】
○ 交渉力の鍛え方
【歯科時事ニュース】
○ 平成26年度診療報酬改定
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【今月の業績アップノウハウ】交渉力の鍛え方
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○自費カウンセリングで思い通りの成果を出す為に必要なこと
『自費カウンセリングに必要な能力は何でしょうか？』
…と聞かれると、多くの方は
プレゼンテーション能力やコミュニケーション能力を
想像するかのではないでしょうか？
確かにこの２つも
『思いを伝える』為には必要な能力ですが、
悩み始めた患者さんに『納得』していただくには、
一方通行になる可能性もあります。
基本的にカウンセリングは
相互間で納得する回答を得る事が目的です。
『相手の思い』を『こちらの思惑』に近づけ、
満足していただく接点を見出す為には
『交渉力』が必要となります。
交渉…と聞くと、難しいと思われる方も多い様です。
しかし実際には、
ほんの少しのコツで誰にでも
ある程度の交渉力を身に付ける事は可能なのです。
交渉には『派手なプレゼンテーション』も
『巧みなコミュニケーション』も必要としません。
今回は
『自費カウンセリングで思い通りの成果を得る為に必要な交渉力』
について解説します。
○自費カウンセリングで失敗する２つのタイプ
自費カウンセリングで、
なかなか思い通りの成果を手にする事が出来ないタイプがあります。
『一方的に思いを伝えるタイプ』と、
『何かとスキルに頼ってしまうタイプ』です。
前者にはコミュニケーションが苦手な方が多い様です。
相手の意思を汲み取る事が無いのですから、当然打率は悪くなります。
対応策としては、院内スタッフ全員が、
自費の良さを患者さんに囁く事で、自費の正当性を刷り込み、
理解してもらう方法が一般的です。
しかしコミュニケーションが苦手な為か、
満足できるレベルまでにスタッフを育成する事が結構難しい様です。
後者は他院で成功した話法スキルやツールがあると、
すぐに自分でも試してみたくなるタイプです。
この様な技術は、必要なタイミングに最適な形で使用する事で
最高の成果を手にする類のものですから、
使用の継続性による経験と勘が必要となってきます。
しかし、残念ながら同タイプの方には数回のトライで使用を諦める、
もしくは完全に忘れてしまう傾向が多く見受けられます。
以上のタイプに共通している事は
『気質』としてカウンセリングが苦手である…という以外に、
『段取り力』 『構成力』 『想像力』
の３つの力が欠けている場合があります。
この３つの力こそが『交渉力』を高める為に必要な事なのです。
○交渉力を高める３つの力
◆『段取り力』
実際にカウンセリングが始まってから会話内容を組み立てると、
思いもよらない結論へと導かれる時があります。
自費カウンセリングの成否は
『事前準備』で
80％決まると思って下さい。
基本的にカウンセリングの流れは
『患者さんに現状を認識して貰う』
⇒『治療手法の提案をする』
⇒『治療の選択をしやすい環境を作る』
以上の３段階となります。
この３つを思い通りに進行する為には
『最終的なゴール』を設定する必要があります。
ゴールとは『患者さんに提供する治療が何か』を決めておく事です。
もちろん、1種類のゴールだけでは無く、
複数種類のパターンを用意する事が成功の秘訣となります。
そして、
そのゴールに至る為に必要な情報・ツールを
上記の３つのステップ毎に用意しておきます。
例えば
「インプラントを選択して頂く為に、
患者さんには何が現状問題になっているのかを知っていただくと、
より効果的に話が進むのか」…といった事です。
◆『構成力』
次に必要となるのが、
提案する治療に興味を持っていただく為の『飽きさせない会話』です。
飽きさせない会話をするのに、
巧みなコミュニケーション能力は必要ありません。
必要なのは『一つのテーマ毎に、
相手が引き込まれるキーワードを１つ入れる事』です。
例えば
「合わない入れ歯は顎をダメにする」
「認知症と残存歯の比例関係」等、
少し相手が興味を持つ情報を提案する治療に合わせて
挿入する事がコツとなります。
しかし、
どれ程相手の興味をひいても
最後に意図する内容を記憶していなければ、何の意味もありません。
相手のキャパを超えない様に３つ以下にコンパクトにまとめ、
その内容をカウンセリングの最初と最後に伝えます。
「○○さんにお伝えしたい事はＡ・Ｂ・Ｃです・・・
最後にもう一度、お伝えしたい点を覚えて下さい。
それはＡ・Ｂ・Ｃです」と、覚えて貰う事を明確に提示します。
この様に患者さんの記憶に残り易い会話構成を事前にまとめておくと、
思わぬ方向に会話がズレても軌道修正が楽になります。
◆『想像力』
これは患者さんが「何を思い、伝えたいのか」を想像する力の事です。
双方間コミュニケーションの場合
『質問をする方が会話をコントロール』できます。
交渉の場では自分のメッセージを相手が理解しているか、
常に確認する作業が必要となります。
アメリカの心理療法の大家であるミルトン・エリクソンは
「あなたが何をし、何を言ったかでは無く、
患者が何をし、何を理解したかを学ぶべき」と伝えています。
患者さんが『今、何を思っているのか』を
想像しながら会話をするだけで、驚く程カウンセリングの内容が
濃くなる事に気が付かれる事と思います。
交渉力は
論理的な組み立てが必要な話法である為、
事前の準備が成功のカギとなります。
自費カウンセリングの成功率も、この事前準備で飛躍的に向上します。
皆様の現状が分からないため
各院において具体的にどうすれば良いのか
お伝えできないのが残念ですが
お悩みの方は、
06-7639-8590
miyauchi@seto-co.jp
までご連絡ださい。
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【歯科時事ニュース】○平成26年度診療報酬改定
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2年に1度の診療報酬改定。
今回も秋ごろから、新聞等を賑わせてきました。
日本歯科医師連盟では、
民主党の政権下で行われてきた診療報酬改定における財源配分
「医科：歯科＝１：１．１」の比率について
今回の平成26年度診療報酬改定で、
プラス改定の実現と同時に配分比率の維持を焦点としていました
昨年12月20日に政府は、
改定方針として薬価引き下げ分や消費税の増税分に伴って
仕入れコストが増加することから、
その補てん分である1.36%を含めて0.1%の引き上げを決めました。
この補てんを含めなければ▲1.26%となります。
そして、
医科に対して別財源を確保する配慮を示したものの
「医科：歯科＝１：１．１」の
比率を維持する方針を決定しました。
配分に注目が集まっていますが
重点課題として『在宅歯科』
充実が求められる分野に『口腔機能の維持向上等』、
『生活の質に配慮した歯科医療の推進』が挙げれらています。
毎回、この診療報酬改定に一喜一憂してしまう方も多いと思います。
ただ、長期的には、今と同じ医療保険制度を
維持しつづけることは困難だと考えられます。
この医療保険制度は、
１つの医院の努力ではコントロールできません。
コントロールできる自費治療の割合を徐々に増やし
安定した経営基盤を築きたいものです。
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★知っておきたい今月の新聞記事
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2014/02/28
★ 行政処分:医師・歯科医師３４人
★ 脳梗塞の再発予防薬「シロスタゾール」、認知症の進行を抑制
2014/02/27
★米国癌協会、アスピリンの癌予防効果に関する見解を紹介
★脳卒中予防にビタミンCが有効 米国神経学会
2014/02/24
★中医協の診療報酬改定案、
後発医薬品の使用促進に取り組む薬局を評価
2014/02/21
★考えながら歩けば認知症予防に
2014/02/18
★医療 高齢者の４人に１人が認知症に 早期診断・発見が大切
2014/02/17
★ ＬＥＤ殺菌で虫歯予防 ビューティードアが新型歯磨き粉
★ 花粉症の新しい服用薬、４月に保険適用の見込み
2014/02/13
★ 人工歯根や人工骨など、
生体材料に適した高強度のチタンを電気通信大学らが開発
★ 受動喫煙:「職場で全面禁煙の義務化を」
2014/02/10
★ ライオン、３期ぶり営業益最高 11％増の120億
2014/02/06
★ 初診料１２０円値上げ ４月から
2014/02/05
★ レモンを食べると肥満防止効果、中性脂肪を抑制
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株式会社SETOからのお知らせ
4月13日（日）第11回歯科医院経営効率向上セミナーを大阪で開催
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第11回歯科医院経営効率向上セミナーを
4月13日（日）に大阪で開催いたします。
過去、大阪、福岡などで開催した時には
お陰様で募集から１～２週間で満席となりました。
多くの方が悩まれている、
自費診療を伸ばしていく仕組みをお伝えする内容です。
セミナー内容は以下の３つで構成されています。
●カウンセリング当日の仕組み作り
●初診からの仕組み作り
●カウンセラーを育てる仕組み作り
多くの自費カウンセリングセミナーでは
カウンセリングトークだけに焦点が当てられているのではないでしょうか？
カウンセリング当日にいくら頑張っても
その短い時間では自費にならない患者様も多いものです。
このような患者様には、
初診から患者様のモチベーションをあげる
仕掛けが必要となってきます。
このような仕掛けを事例を交えながらお伝えいたします。
もちろん、カウンセリング自体も
重要なのは言うまでもありません。
セミナーにはゲスト講師として
しばた歯科の技工士逢坂さんをお迎えいたします。
技工士でありながら現在では
毎月400万円以上の自費を16か月連続で獲得されています。
しかも、全くカウンセリング未経験で
初めて8ヶ月目から、この数字を上げていらっしゃいます。
セミナー当日には、
逢坂さんが実際に400万円の自費を獲得した動画をご覧いただき、
ご本人に自費獲得を高める
カウンセリングのポイントを解説していただきます。
さらに、このようにコンスタントに自費を獲得するために
必要なことをご自身の体験からお話していただきます。
最後に
安定して自費を獲得できる
カウンセラーをどのように育てるか。
教育方法や教育内容をお伝えいたします。
また、
ご参加いただいた方には特典として
『創造的スタッフ育成マニュアル』をお渡しいたします。
セミナーは11：00から会場の受付は10:30から開始いたします。
皆様のお越しを心よりお待ちしております。
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自費を伸ばしたい先生、カウンセラーを育成したい先生におススメ！
驚異的に自費を伸ばす
カウンセリングシステム導入ノウハウセミナー
第11回 歯科医院経営効率向上セミナー
●日時： 2014年4月13日（日）
●開催時間： 11：00～16：30
●会場： グランフロント大阪カンファレンスルームB08
詳しくはこちらをご覧ください。↓
http://www.seto-co.jp/seminar/
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歯科医院経営通信 2014年3月15日 vol.01
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